90后女孩的创业经：从摊位到两家店

去年夏天，我在杭州河坊街第一次见到包玉婷。她蹲在自家手工饰品摊位前，用绒布仔细擦拭着一枚青花瓷吊坠，阳光透过梧桐树叶洒在她挽起的发髻上。这个90后姑娘用三年时间，从夜市小摊做到拥有两家实体店和线上商城，她的故事藏着不少生意经。

一、定位策略：找到自己的生态位

包玉婷创业初期在四季青服装市场帮人看店时，发现年轻女孩们总在抱怨："这些首饰不是太大众就是太夸张"。她敏锐捕捉到这个"中间地带"——既要有设计感又不能撞款。

1.1 精准定位三板斧

• 人群画像：22-35岁职场女性，月收入8000-15000元
• 价格锚点：控制在150-500元区间（是快时尚品牌3倍，轻奢品牌1/3）
• 场景切入：通勤、约会、闺蜜下午茶三大高频场景

二、用户运营：把客人变成姐妹

包玉婷的微信里有5000多个好友备注着"小婷家仙女XX号"。她说："记住客人的耳洞位置、过敏史比记名字更重要。"

2.1 三个超预期服务细节

• 免费改耳夹服务（现场3分钟完成）
• 生日月赠送同色系发饰
• 雨天到店送定制透明伞

有次暴雨天，我看见她蹲着帮客人擦拭淋湿的皮鞋。那个白领后来在朋友圈写道："被治愈的不只是鞋子，还有加班的坏心情。"这条动态当天带来11个新客咨询。

三、产品迭代：像做杂志一样做首饰

翻开包玉婷的2023产品企划书，你会惊讶于她的内容思维：

她每月会拿出10%利润购买艺术类书籍，最近在读《中国纹样史》。"顾客买的不是首饰，是能戴在身上的文化故事。"说这话时，她正在给新款玉佩穿手工编织的璎珞。

四、成本控制：小生意的精细账本

包玉婷的库房贴着张泛黄的A4纸，上面用红笔写着："原料零浪费计划"。她给我算了笔账：

• 边角料改造成书签，年省1.2万元
• 与美甲店换置展示架，省去道具成本
• 用预售模式降低库存压力（周转率提升40%）

去年双十一，她创新推出"以旧换新"活动。顾客带来旧首饰可抵现，回收的金属重新熔铸成新品。这个环保举措当月带来23%的复购率，还被杭州电视台报道。

五、渠道布局：线上线下织网记

包玉婷的渠道策略像在织一张蜘蛛网：

她最近在尝试"场景直播"——把直播间搬到西溪湿地的乌篷船上，背景是摇橹船娘哼唱的江南小调。这种沉浸式带货让客单价提高了60%，有北京客人特意打飞的来店里定制同款。

路过包玉婷的新店时，橱窗里暖黄的灯光映着青瓷耳坠，玻璃上凝结的水珠缓缓滑落。屋里传来她和客人的说笑声，混着煮老白茶的咕嘟声，在冬夜里蒸腾起一片暖意。